在房產(chǎn)家居市場大環(huán)境不景氣的情況下，聯(lián)盟營銷成為家居企業(yè)熱衷的一種營銷模式，正越來越受到家居業(yè)的青睞。
“家居業(yè)不論是聯(lián)盟營銷還是跨界營銷，都是一種創(chuàng)新模式。”業(yè)內(nèi)人士接受采訪時表示，家居營銷要看市場的需求，符合市場的才是正確的選擇。
大品牌聯(lián)盟營銷，消費者得到大實惠
在11月，紅星美凱龍舉行了“夜問”工廠直銷夜新聞發(fā)布會，14大品牌商、紅星美凱龍等老總們，向大家介紹了“11·23夜問”模式和活動亮點。
在這次活動中，紅星美凱龍家居商場聯(lián)手左右沙發(fā)、多喜愛兒童家具、澳美世家、大自然棕床墊、美得麗床墊、弗沃德實木家具、太極愛家燈飾、索弗侖壁紙、安信地板、恒潔衛(wèi)浴、歐路莎衛(wèi)浴、金舵瓷磚、伊仕利衣柜、蘭舍硅藻泥等14個家居大品牌的工廠方以及經(jīng)銷商，在6個小時里，為消費者奉上了一場家居促銷的底價盛惠：活動期間徹底“裸價”，并承諾全年最低價，差價十倍補(bǔ)差;推出一本“夜問”護(hù)照，消費者花20元辦理“護(hù)照”，就可享受到高達(dá)4200元的現(xiàn)金抵扣券。另有力度空前的送禮、免單、抽獎活動，走的是最平民的路線，實施的是最惠民的營銷政策。
新聞發(fā)布會上，作為本次紅星聯(lián)盟會長，安信地板總經(jīng)理李建強(qiáng)代表各聯(lián)盟商家承諾給消費者提供最優(yōu)的品牌服務(wù)和最實惠的價格。“拋開其他賣場的‘團(tuán)購、砍價會’等混淆消費者視覺的字眼，本次活動真正以‘工廠借地銷售’來面對消費者的搶購大行動，真正給消費者帶來一條龍服務(wù)。”
執(zhí)行會長、左右沙發(fā)的負(fù)責(zé)人單兵在接受采訪時表示，家居行業(yè)終端本質(zhì)就是做服務(wù)，要將服務(wù)做到商品的售前、售中、售后的每一細(xì)節(jié)，在細(xì)節(jié)中求精華。此次活動是實力品牌與賣場之間的強(qiáng)力結(jié)合，勢必為消費者帶來一次優(yōu)惠與服務(wù)雙重疊加式選購體驗，最后達(dá)到多贏的目的。
聯(lián)盟營銷是商家多方聯(lián)合作戰(zhàn)的大趨勢
“品牌聯(lián)盟”一詞對于家居建材企業(yè)來說并不陌生，從最初的冠軍聯(lián)盟，再到后來的諸多聯(lián)盟。“品牌聯(lián)盟”接連上演且均收獲了不錯的效果，導(dǎo)致越來越多的企業(yè)加入到聯(lián)盟的行列中，聯(lián)盟營銷也成為眾多企業(yè)擺脫市場困境的潮流之策。眼下正值家居建材行業(yè)的銷售淡季，更多的企業(yè)想借助“品牌聯(lián)盟”這一營銷潮流之策打一個翻身仗。
“聯(lián)盟營銷是家居人的必走之路，通過資源共享，盤活終端，拓寬營銷道路，推動產(chǎn)業(yè)整合，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)交易。”傳世嘉業(yè)總裁王先生表示，尤其是大型聯(lián)盟的出現(xiàn)，必將為未來家居產(chǎn)業(yè)再次迎來春天創(chuàng)造條件。
他對“聯(lián)盟營銷”作了進(jìn)一步分析：一是聚焦，把所有的營銷理念、消費形態(tài)做聚焦，把力度也做聚焦。二是系統(tǒng)，最核心的是落地系統(tǒng)，從社區(qū)到電話，到網(wǎng)絡(luò)，到全程營銷。三是整合，把大品牌商家做跨界整合，整合了其工廠和媒體等多方面的資源，把好的觀念、好的思維、好的模式、好的系統(tǒng)告知消費者。
據(jù)悉，本次活動也是鄭州紅星美凱龍有史以來對這種品牌聯(lián)動的營銷模式支持最大的一次。此外，還整合了第三方資源和跨界資源。用李建強(qiáng)的話說，聯(lián)盟營銷，正在得到實惠的是消費者，產(chǎn)品質(zhì)量不用說，價格享受到最低的優(yōu)勢，服務(wù)得到最大限度的優(yōu)化，這些放在一塊就是活動成功的最大保障。
“聯(lián)盟營銷一般是商場、廠家、經(jīng)銷商多方深度合作的‘聚商’行動;廠家出臺折扣政策，經(jīng)銷商進(jìn)行讓利促銷，商場給予現(xiàn)金補(bǔ)貼，三方聯(lián)手，實施這樣一場年終感恩回饋盛宴，其目的就是為了讓消費者最大限度地獲得好處，滿足消費者利益訴求。”紅星美凱龍鄭州商場副總經(jīng)理葉如濤坦言。
聯(lián)盟營銷既實現(xiàn)多贏也加劇了市場競爭
隨著越來越多家居建材品牌的出現(xiàn)，且市場中的品牌呈現(xiàn)出多元化的網(wǎng)狀聯(lián)合營銷模式，業(yè)內(nèi)人士紛紛表示，聯(lián)盟營銷模式或成為眾企業(yè)面對激烈市場競爭奪得銷量的潮流趨勢，也必將成為未來市場營銷的重要發(fā)展手段。
事實的確如此，近年來，企業(yè)聯(lián)盟用它具有絕對優(yōu)勢的品牌宣傳與營銷力度大大吸引了消費者和企業(yè)涉足。對于企業(yè)來說，企業(yè)聯(lián)盟，不但滿足了企業(yè)的營銷需求，也大大增強(qiáng)了企業(yè)在經(jīng)營上的協(xié)調(diào)能力;而對于消費者，在收獲低價商品的同時還能夠收獲品牌聯(lián)盟帶來巨大營銷的便利，可以說是為企業(yè)與消費者帶來了一個雙贏的局面。
但不少鄭州裝飾網(wǎng)業(yè)內(nèi)人士也分析認(rèn)為，商家熱衷聯(lián)盟營銷的新模式，聯(lián)盟營銷或?qū)⒊蔀楸姸嗥髽I(yè)擺脫市場困境的新趨勢，營銷的新突破口，但也將加劇市場競爭。
“企業(yè)聯(lián)盟是一種戰(zhàn)略手段，是家居建材企業(yè)眾多營銷戰(zhàn)略選擇中的一種，構(gòu)建企業(yè)聯(lián)盟并不僅僅是一種形式上的協(xié)調(diào)，而是需要從各個方面對聯(lián)盟進(jìn)行仔細(xì)規(guī)劃與系統(tǒng)方案執(zhí)行。對于家居建材企業(yè)來說，構(gòu)建企業(yè)聯(lián)盟可以為企業(yè)帶來諸多利益。”大自然棕床墊鄭州分公司總經(jīng)理趙一春稱，這樣做的目的，為家具企業(yè)創(chuàng)造了一個巨大的銷售平臺，提供了一次銷售良機(jī)，等于是在為企業(yè)輸氧、輸血，聯(lián)盟內(nèi)所有的企業(yè)都將鼎力支持這次活動。此次包括大自然棕床墊在內(nèi)的14大品牌，聯(lián)盟營銷無疑是一次搶占市場份額、回饋消費者的難得契機(jī)。
另一品牌商家劉經(jīng)理表示，聯(lián)盟的成員都是行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)品牌，在產(chǎn)品、價格、服務(wù)上都有較強(qiáng)的優(yōu)勢，他們組建聯(lián)盟，將各個品牌集合在一起，促銷力度很大，給消費者實實在在的讓利。這幾年家居的賣場與賣場、品牌與品牌之間的競爭加劇，必將形成新一輪洗牌，聯(lián)盟營銷既是商家多方聯(lián)合作戰(zhàn)的大勢所趨，同時也在活動中通過品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等進(jìn)行同臺競爭，以爭取最大的市場份額。
聯(lián)盟營銷還有待經(jīng)市場檢驗與完善
作為旁觀者，一家沒參與這次活動的家具商負(fù)責(zé)人王經(jīng)理表示，聯(lián)盟營銷還有待待經(jīng)市場檢驗與完善，比如營銷內(nèi)容的一致性。聯(lián)盟營銷中品牌目標(biāo)的不同，必然對聯(lián)盟具體的活動內(nèi)容和活動形式產(chǎn)生一定的影響，因而聯(lián)盟營銷中各個品牌活動目標(biāo)的一致性，是品牌聯(lián)盟需要解決的首要問題。不管是產(chǎn)品的促銷力度，還是后期的產(chǎn)品售后，服務(wù)商尤其如此。
而在消費者歐陽先生看來，“產(chǎn)品價格”仍是制約銷量制的重要因素。雖然在聯(lián)盟營銷中，家具產(chǎn)品價格有一定程度的降低，但相對于消費者來說，品牌聯(lián)盟中各個品牌產(chǎn)品品質(zhì)較高，因此價格也相對較貴。即使聯(lián)合促銷也不可能與二、三線品牌的價格相當(dāng)，因此對于購買力較弱的消費者選購起來仍然存在一定的局限性。
歐陽先生認(rèn)為：“如果價格不能占絕對優(yōu)勢，即使產(chǎn)品質(zhì)量再頂級，促銷的效果也是不能盡如人意吧?”
李建強(qiáng)則表示，聯(lián)盟營銷這幾年剛剛興起，尤其以今年為商家所推崇。一個新生事物會有個成熟的過程。所以，在類似的活動中，一是要品牌過硬，二是真正讓消費者得到實惠，三是服務(wù)要配套，四是為消費者提供最大的方便，真正實現(xiàn)一條龍購物環(huán)境及便利，這樣才能把聯(lián)盟營銷的商業(yè)價值最大化。