“我們的成績幾乎是搶回來的”

大自然地板河南營銷中心總經(jīng)理 陶敏峰

上半年

誰在領(lǐng)跑?

考題：

在整個建材家居行業(yè)不景氣的情況下，在房地產(chǎn)調(diào)控的滯后影響下，中原家居建材企業(yè)經(jīng)歷了市場的考驗，半年過去了，其如何應(yīng)對?考得如何?

考生：

中原建材家居企業(yè)

背景材料：

盡管上半年面對的是一個經(jīng)濟(jì)疲軟、不夠平穩(wěn)的市場，行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的應(yīng)對仍然非常積極。采訪過程中銷售額提升的多數(shù)企業(yè)，在分析原因時均表示，上半年企業(yè)進(jìn)行調(diào)整變動或大力促銷等方式，增加了市場的活躍度。

然而，不管商家采取什么方式，無論成功與失敗，2013年上半年的家居市場無疑是不平靜的。到底效果怎么樣，來聽聽他們自己怎么說.

成績： 河南地區(qū)上半年同比增長20%

上半年，全國整體市場環(huán)境雖然不好，但我們的業(yè)績不降反升。但這個數(shù)據(jù)來之不易，我們的份額和業(yè)績幾乎是“搶”過來的。地板這個行業(yè)的競爭已經(jīng)到了白熱化的程度。地板行業(yè)的活動最多，但利潤卻最低。

從2007年開始行業(yè)洗牌，說了好幾年狼來了，現(xiàn)在是真的來了。以前說做活動，一般都是大品牌做，現(xiàn)在無論大小品牌都在做。整個市場呈現(xiàn)出“你方唱罷我登場”的熱鬧場景。

現(xiàn)在的家居業(yè)像是十幾年前的家電行業(yè)，品牌眾多，每年都會倒下去一批，再起來一批。但家居業(yè)的門檻較低，投資二三百萬元就可以開個工廠，但在后期的競爭中，差距會逐漸拉大。最終還是強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱。大自然地板在香港上市，上市公司對上游資源、對生產(chǎn)和銷售及售后服務(wù)環(huán)節(jié)都有嚴(yán)格要求，這些都是小企業(yè)達(dá)不到的。

最終企業(yè)能否經(jīng)得住市場的考驗，關(guān)鍵要產(chǎn)品過硬，團(tuán)隊服務(wù)和企業(yè)實力夠強(qiáng)。

成功經(jīng)驗

1.產(chǎn)品創(chuàng)新，適時推出新產(chǎn)品

今年3月，大自然地板全球首發(fā)的天然大豆膠地板，用天然大豆膠代替以往含有甲醛的膠水。檢測機(jī)構(gòu)經(jīng)過多次檢驗后，未檢出甲醛。該產(chǎn)品上市當(dāng)天銷售就突破了3000萬元，目前已經(jīng)投向1500個專賣店。

2.拿出優(yōu)惠，公益活動聚人氣

今年大自然參與的聯(lián)盟促銷活動，以及7月20日即將開始的“萬人終極瘋搶”活動，都拿出了大力度，真正讓利消費者。7月20日，大自然地板將開啟大型助學(xué)義賣活動，最高讓利70%，用公益來聚人氣。

企業(yè)應(yīng)走規(guī)模化和個性化道路

●張自端 河南省建筑裝飾裝修質(zhì)量檢驗協(xié)會主任

市場洗牌是一個必然的過程，在這個過程中，馬太效應(yīng)會逐漸顯現(xiàn)，強(qiáng)者會更強(qiáng)。目前整個宏觀經(jīng)濟(jì)形勢，制造業(yè)整個市場供大于求，建材家居行業(yè)當(dāng)然也不例外。比如家居賣場瘋狂擴(kuò)張，其經(jīng)營面積放到很多城市都已經(jīng)是供大于求了。在這種情況下，市場競爭肯定是越來越激烈，未來的發(fā)展方向可能是兩極分化，企業(yè)要生存，一個方向可以走規(guī)模化，另一個方向可以走個性化。

“花最少的錢，買最好的產(chǎn)品”

成績：河南地區(qū)上半年同比增長23%

品牌領(lǐng)跑

今年市場整體不好，但建材家居企業(yè)都沒有坐以待斃。大家都行動起來，消費者也會感覺到商場天天有促銷，周周有活動。多數(shù)消費者現(xiàn)在已經(jīng)對促銷麻木了。消費者最終只關(guān)心我花多少錢，能買到多好的產(chǎn)品。

安信地板十多年來踏踏實實為消費者服務(wù)，地板是半成品，購買完之后，還牽扯鋪設(shè)等多方面問題，服務(wù)對于消費者更為重要。為滿足消費者不斷提升的需求，安信在全球?qū)ふ易詈玫哪静模衲晖瞥隽藢嵞镜責(zé)岬匕澹捎昧朔侵藁ɡ婺荆€(wěn)定性和硬度更高，受到了消費者的歡迎。讓消費者花最少的錢，買到最好的產(chǎn)品。

然而，對于下半年的市場，企業(yè)仍然只能持一個謹(jǐn)慎樂觀的態(tài)度。下半年的頭幾個月，7月和8月是傳統(tǒng)淡季，會形成一個相對低潮，金九銀十可能會有小高潮，但因樓市調(diào)控滯后影響，總體上不會比上半年好太多，企業(yè)還是需要利用持續(xù)的活動來保持市場的溫度。

成功經(jīng)驗

1.高性價比的產(chǎn)品

安信地板今年被評為“兒童房裝修推薦品牌”，鋪入基輔號航母。目前全球每月有300臺奔馳房車用的是安信地板，安信每月為150家COACH專營店量身定制木地板。當(dāng)然，好產(chǎn)品，也要接地氣。如這次7月13日的活動，安信就推出了66元一平方米的強(qiáng)化地板，實木地板也拿出了前所未有的優(yōu)惠。

2.周到細(xì)致的服務(wù)

安信地板均享受質(zhì)保期延至5年，鋼化地?zé)釋嵞镜匕迦蚴装l(fā)，活動現(xiàn)場尊享保用25年服務(wù)承諾。

企業(yè)應(yīng)把握城鎮(zhèn)化主線

●秦占學(xué) 中國建筑材料流通協(xié)會常務(wù)副會長兼秘書長